تاکتیک های مذاکراتی ترامپ – نشر روز

با توجه به آغاز و ادامه مذاکرات غیرمستقیم ایران و آمریکا توجه به تاکتیک های ترامپ در کتاب وی اهمیت دارد و بطور مجمل مطرح می شود.

 ۱. تعیین اهداف بزرگ
ترامپ معتقد است که برای هر مذاکره باید اهداف بزرگ تعیین کرد. او می گوید: «من بزرگ اندیشیدن را دوست دارم. برای من این خیلی ساده است در هر حال اگر قرار باشد بیندیشیدمی توانید بزرگ هم بیندیشید.» او با توافق متوسط مخالف است و می گوید:«در مذاکره باید برای دستیابی به یک توافق عالی تلاش کنید و برای توافق متوسط تلاش نکنید» ترامپ معتقد است «عدم معامله بهتر از یک معامله بد است لذا همیشه باید آماده ترک مذاکره بود و اگر شرایط به نفع شما نبوداز مذاکره خارج شوید»
 
۲. ورود به مذاکرات با قدرت و بی نیازی
 یکی از توصیه های کلیدی ترامپ به مذاکره کنندگان این است که «از موضع قدرت مذاکره کنید» او معتقد است با تهدید و ارعاب باید قدرت خود را به طرف مقابل نشان داد و او را ترساند و القا کرد که به موفقیت در مذاکرات وابسته نیست و طرف مقابل به پیروزی نیاز دارد.او می گوید:«بیش ازحد به یک معامله یا یک رویکرد وابسته نمی شوم… امکان معامله های زیادی را فراهم می کنم چون بیش تر معامله ها هرقدر هم که در ابتدا خوب و نویدبخش به نظر برسند ممکن است با شکست روبه رو شوند. همیشه با پیش بینی بدترین شرایط وارد یک معامله می شوم. اگر برای بدترین برنامه ریزی کنید- اگر بتوانید در بدترین شرایط زندگی کنید- قسمت خوب همیشه از خودش مراقبت خواهدکرد.» درجای دیگری نیز می گوید:«بدترین کاری که ممکن است در یک معامله انجام دهید این است که ناتوان از موفقیت به نظر برسید.این باعث می شود بوی خون به مشام طرف مقابل برسد و سپس شما می میرید.»
 
۳. با استفاده از رسانهمطرح شوید
 ترامپ استفاده از رسانه برای تاثیرگذاری بر مذاکرات را بسیار مفید می داند و معتقد است از طریق فضای مجازی و اعلام مواضع تکراری بخصوص از طریق توئیترطرف مقابل را تحت فشار قرار دهید.او جسارت برای زدن حرف های غیرمعمول و حتی زننده را برای جذب رسانه ها مفید می داند.«چیزی که من درمورد مطبوعات آموخته ام این است که آنها تشنه ی یک داستان خوب هستند هرچه مهیج تر بهتر… نکته این است که اگر کمی متفاوت کمی زننده باشید یا کارهایی بکنید که جسورانه و جنجال برانگیز هستند مطبوعات درباره ی شما خواهند نوشت.»

۴. غیر قابل پیش بینی باشید
 ترامپغیر قابل پیش بینی بودن را یک امتیاز می داند چون باعث می شود طرف مقابل محتاط شده و نتواند تصمیم دقیق بگیرد و در این شرایط بیشتر امتیاز می دهد.او معتقد است:«با اتخاذ مواضع متناقض و نامشخص باید طرف مقابل را در شرایط عدم اطمینان قرار داد.این شیوه نیز مذاکره  کننده را به احتیاط می کشاند و شما در موقعیت برتر قرار می گیرید.»
 
۵.طرف مقابل را خسته کنید
یکی دیگر از توصیه های تاکتیکی ترامپخسته کردن طرف مقابل است.او می گوید با استفاده از اهرم های مختلف مانند طولانی کردنتهدید به خروج از مذاکراتاعمال فشار روانی و…مذاکره کنندگان رقیب را خسته کرده و امتیاز بگیرید.او می گوید البته خود شما در مقابل رفتارهای حریف نباید خسته شوید.«وقتی آدم ها با من بدرفتاری کنند یا در مورد من بی انصافی کنند یا سعی کنند از من سواستفاده کنندخسته نمی شوم و رویکرد کلی من در تمام زندگی ام سخت مبارزه کردن بوده است.»

 ۶. به واقعیات توجه کنید
ترامپ می گوید برای مذاکره باید به واقعیات توجه کرد و بررسی های غیر واقعگرانه را کنار گذاشت.«من برای مذاکرهتعداد زیادی افراد غیرکارشناس و عدد باز استخدام نمی کنمبه بررسی های غیرواقعگرایانه ی اعتماد نمی کنم.بررسی های خودم را انجام می دهم و نتیجه های خودم را می گیرم.»
 
7. هزینه ها را کنترل کنید
  ترامپ می گوید:« اعتقاد دارم وقتی مجبور هستید باید خرج کنید. ولی به این نیز اعتقاد دارم که بیش از آن چه لازم است خرج نکنید.» او در جای دیگر میگوید:« پول هیچ وقت انگیزه ی بزرگی برای من نبوده و فقط به عنوان معیاری برای شمارش امتیازها است.»
 
8. به وعده های تان عمل کنید
 ترامپ اگرچه در دوران ریاست جمهوری به اکثر وعده های خود عمل نکرد اما در کتاب خود توصیه به عملی کردن وعده ها دارد و می گوید:«شما می توانید هیجان ایجاد کنیدمی توانید تبلیغات شگفت انگیزی بکنید و هر نوع بازتابی از مطبوعات بگیرید و می توانید کمی اغراق کنید. ولی اگر به وعده های تان عمل نکنید آدم ها می فهمند.»
 
9. با مذاکرهتفریح کنید
  ترامپ در کتاب خود مذاکره را نوعی بازی و تفریح تشبیه کرده و می گوید:«باید از مذاکره لذت ببرید تا اعتماد به نفس شما بالا برودخونسرد باشید و حتی گاهی نمایشی صحبت کنیداینگونه می توانید تاثیرگذار باشید.»
 
10.توصیه های اخر به دانشجویان
ترامپ در توصیه های آخر به دانشجویان خود اینگونه سفارش می کند: « در مدت 15 ساعت نمی توانم شما را به یک مذاکره کننده ی حرفه ای بدل کنم این امر ناممکن است. تنها چیزی که از شما می خواهم این است که ذهن خودتان را به روی احتمالات و قدرت مذاکره و برخی از تکنیک های اولیه باز کنید. زمانی که در یک موقعیت خاص قرار گرفتید می توانید به آموزه هایتان رجوع کنید و بگویید جورج چگونه به اینها رسیدگی کرده است پیشنهادش چیست؟»